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做好微商应根据不同的群体实施不同的销售技巧!

发布时间: 2016-08-06 16:18     作者:www.huoyuanwnag.cn    来源:货源中国网    访问次数:884

微信营销

顾客的购买习惯、购买倾向并不是生来就有的,他们的购买心理往往会受社会因素的影响。顾客的年龄、性格、性格等的不同,导致他们的购买心理也全然不同。下面,我们从出现购买心理差异的两个方面的原因对消费群体的差异进行认识。

一、按照年龄进行划分

顾客的消费心理在很大程度上受年龄的制约,年龄偏小,忙乱尚未成熟,见到的接触到的东西不多,能让他们产生购买意愿的商品牌就很多。但对于年龄大一点的消费人群,心智更加成熟,消费心理与年龄偏小的存在着很大差别。我们先业看看对消费者年龄的区分。由于少年儿童暂没有独立的经济能力,我们有研究年龄群体的消费心理时暂时将它排除在外,着重研究青年群体、中年群体和老年群体的消费心理。

1、青年群体

青年群体是一个充满活力的群体,他们思想前卫、自我意识较强,且经济独立,消费观念十分开放,他们消费心理有以下几个方面的物点:

(1)对消费时尚敏感,喜欢购买新颖时髦的商品

新产品的推广在青年群体上有着显著的作用,最主要的原因在于年轻人本身对新事物的接受能力极强,能够迅速适应新商品的冲击。例如自拍杆的风靡一时,很大程度上是由青年群体引导的。

(2)购买动机易受到外部因素的影响,具有明显的冲动性

青年群体的攀比心极强,易受外界影响的可能性也极大,通常看到身边的人用了什么,自己也想拥有,对于名人推荐的商品深信不疑,在购买商品时常常头脑一热就进行购买,很多年轻人都表示自己在网上购买的产品近30%都是无用的。

(3)不太考虑价格

青年群体对于金钱的使用分配没有明显的计划,所以在消费时很少对商品的价格限制进行考虑。如果他们认为商品对他们而言有很大的购买意义,他们会“不惜代价”地进行购买。

基于对青年群体购买心理的分析,客服对青年的销售的作用是很明显的。所以,新产品的发布、上新消息的通知需要第一时间发送给青年群体,他们对信息的掌握和反响基本能够达到网店推新的目的。在介绍商品时反复强调商品的功效作用是没有什么用外的,这类人群求名心理和求同心理较多,要重点强调商品的受欢迎程度。

2、中年群体

中年群体的年龄一般在29-45岁,他们基本工作稳定,收入也较为有保障,但因为他们大多成家立业,有了自己的家庭,在购物消费上就没有青年群体那么自由了,他们一般有以下几个方面的特点。

(1)购买的商品的讲究经济实用,理智型购物

中年群体的消费由于有了家庭开支的束缚,在购物过程中不再冲动随意,他们对金钱的花费有了一定的计划,懂得衡量商品的购入价值。他们看中商品的经济实用性,从以往的求名、求同心理转化到了求实、求廉、求安心理,消费更具有理智性。

(2)喜欢购买被证明使用价值高的优秀产品

中年群体的购物聚焦点再也不会图便宜,不会以求廉心理为目的进行购买。为了彰显他们的品位和社会地位,他们所购买的商品必然是具有品味和较高使用价值的商品,希望所购买的商品被他人所肯定和认可,追求生活的品质。

(3)对能够改善家庭经济条件,节约家务时间的产品感兴趣

我们在前面谈到中年群体的消费是注重品质和高使用价值的,那么高使用价值的产品更多体现在哪些地方呢?中年群体的家庭意识很重,他闪在购买商品的过程中,会将注意力放在能够改善家庭经济条件,节约家务时间的商品上,例如扫地机器人这类的商品。

通过前面的分析,我们了解到中年群体的讲究计划性,具有理智性、注重实用性、随谷求稳的,客服在向这类顾客你介绍商品时,要侧重商品的性能和特点,突出商品的内在品质以及实用性、便利性,在沟通中要注意培养感情,发展“回头客”。

3、老年群体

老年群体主要是指年龄的45岁以后的人群,他们的收入不高但十分稳定,保守的消费观念和固有的陈旧观念让这个人群的网购人数并不高,但随着网络发展的深入,他们对新事物也开始打开心扉,慢慢接受,形成了以下几个方面的特点。

(1)喜欢购买用惯的东西,购买习惯稳定,不易受广告影响,且对新产品持怀疑态度

求惯心理在老年群体中表现得十分明显,网上购物对于他们来说是一件新鲜事,在这个群体中能够迅速接受网购的在思想上都以至于较为开放的,但他们购物过程中习惯性购买自己已购买过的店铺,如果他们认为该网店的商品让他们基本满意,那么他们会坚持一直在这家店买下去,形成较为稳定的购买广告信息对他们的影响不大。对于一些新产品,他们不会第一时间接受,原有的固有思维还是会更大程度上支配着他们的购买行为,所以这个人群中的大部分人都对新产品持有怀疑态度。

(2)希望购买方便便舒适

老年群体在购买商品的过程中,求安心理也发挥着很大的作用。在购物过程中,越是简单他们越能够快速掌握,越会遂,但如果操作复杂,过程繁琐,他们会放弃网络购物。

(3)对增强自己身体素质的产品比较感兴趣

老年人群的年龄较大,他们更加偏向于购买能够增强自己的身体素质、有利于自己身体健康的产品。他们对于自己未来的身体状况充满着担忧,所以希望购买一些如老年保健品、老年益智玩具等商品。

老年群体购买商品具有习惯性,要求商品舒适实用,价格优惠,希望享受良好的接待服务。在为老年群体进行服务时,客服要主支为老人推荐商品,并将商品的优缺点详细地列明,帮助顾客进行选购。除此之外,老年人的打字速度是很慢的,客服要耐心等待,切忌不可催促和显露自己的不需烦,这类人群可是发展成为老客户的潜力股!

二、按照性别进行划分

除了以上我们所说的年龄因素导致的消费群体购物特点不同之外,男生和女生的购物方式也存在很大的不同。

1、女性顾客

毫不夸张地说,当今女性消费已经成为了市场上最活跃的消费主角。随着女性意识的增强,越来越多的女性有了自己独立的经济来源,可以自由支配自己的购物需求。据统计,我国女性网购人数占到女性总数的89%左右,可以看出女性通过网络购买商品已然发展成为了一种消费趋势,方便快捷的购物模式让女性们足不出户便可买到琳琅满目的商品,加上网络购物的价格相比于实体店更加便宜,女性朋友们自然热衷于网购模式。准确了解女性消费的心理特点,对客服开展营销活动具有重要意义。

(1)购买目标模糊

女性的许多消费行为都是在“逛”中产生的,无论是在实体店的消费还是在网店的消费,许多女性在进行购买前是不清楚自己究意要购买什么的,他们通常会通过浏览网页的店铺,在浏览的过程中去发现自己购物的目标,再对这些临时发现的目标进行购买。

(2)情绪化购物较为严重

女性因为情绪的喜怒哀乐的变化而产生商品购买的情况是非常明显的,习惯性以购物为借口来表达或缓解心理情绪。一种是在好情绪的驱使下由于错觉而产生的购买,例如发工资料的时候,女性会产生自己有了购买条件,应该购买商品犒劳自己一个月的工作,于是产生购买消费。另一种情况是在坏情绪的推动下企图调整心情缓解压力、平衡情绪、宣泄无奈的途径。

(3)乐于对比

女性购物“见异思迁”的几率可是很高的,他们在购买商品时,如果对某一件商品产生了购买欲望,就会不惜花费大量的时间查看同类产品,从价格、买家评价、销售、客服态度等各个方面进行比较,然后选择一个各方面都较为满意的商品进行购买,对他们忠诚度的维护也是不易的,他们总会在看到一家更为满意的网店后无情离开。

(4)易受商品价格变动产生购买

减价促销、清仓放送、品牌闪购等网购活动最能调动女性的购物欲望,当他们看到自己关注很久的商品突然降价了,自己喜欢的品牌突然搞促销降价了,自己想买的几十元的商品几元钱就能买到了,试问他们还会按捺住那颗消费的心吗?即使这件商品并浊自己迫切需要的,但在低廉的价格面前,女性还是会选择购买。例如,一双冬季的靴子一折出售,即便是在炎炎夏日,女性也会毫不犹豫地购买,这就是因为商品的价格变动催生女性消费者的购买意愿。

(5)重视商品的细节

女性消费者在购买商品时对商品的细节要是极为严格的,即便是这种细节瑕疵并不影响商品的使用。女性消费者也会因为商品的不完美产生抗拒感,拒绝购买有瑕疵的商品,或者因为商品所存在的瑕疵要求网店赔付一定金额的费用。

(6)模仿、从众心态较为严重

女性攀比心理在购物过程中也暴露无遗,女性购买商品常常受到周围人的影响,从众心理十分严重,乐于赶时髦、追新鲜,总有“别人都在用,我也可以买”的心理暗示,这种攀比心理常常让女性的购买有着一定的盲目性。

2、男性顾客

与女生截然相反,对于购物,男性顾客普遍存在着一种“抗拒感”,但相对于去实体店购物,男性顾客更倾向于网上购买,原因并不复杂,只为网上购物的便捷性所吸引,他们在网上购物一般有以下几个特点。

(1)购买目标明确

对于男性消费者,他们常常很被动,只有当有了需求才会购买。男性顾客在购买商品之前,非常清楚自己购买的目标是什么,并在淘宝搜索商品时只会关注自己需要购买的这类商品,对于其他的商品不会过多注意。

(2)购买决策果断、迅速

相对于女性购物的犹豫不决反复购买,男性在购买商品时就显得果断多了。首先,男性选择网上购物就看重其省事省时。他们在搜索商品时按照自己对商品购买的排序进行选择,如按照人气排序、按照销量排序等,他们会选择前四个中的商品的概率为64.2%,浏览翻页的概率权为2.3%,这就说明了男性在购物时往往是果断、迅速的,客服也切忌和他们喋喋不休地你介绍商品。

(3)重视新产品的整体品质

选择商品以质量的性能为主,对于商品使用的目的性很强,不太多考虑价格对于商品细节瑕疵的要求,他们通常认为只要不影响商品的正常使用即可,主要商品不出现什么大问题,他们都是可以接受的。

(4)购买过程图方便、快捷

男性顾客很怕麻烦,对整个购物流程要求方便、快捷,他希望客服为他推荐商品,并附上链接,省去他逛网店的时间。他们很少细致地浏览商品详细信息你介绍,只会挑几个自己关心的问题咨询客服,如果没有问题,就直接购买,所以客服一定要耐心、简明扼要地你介绍商品,帮助顾客提高购物的便捷性。